კითხვები გარიგების დასაბეჭდად: ჩვენი ექსპერტის ინტერვიუ ალექსანდრა კარტერთან

ალექსანდრა კარტერი

2012 წელს გაერთიანებული ერების ორგანიზაცია ეძებდა კონფლიქტების მოგვარების ექსპერტს, რომელიც ასწავლიდა ქალი დიპლომატების მოლაპარაკებას. მათ მიაღწიეს ალექსანდრა კარტერს, კოლუმბიის სამართლის სკოლის უმცროს პროფესორს. მან გამოიყენა შესაძლებლობა - მაგრამ სურდა ცოტა სხვანაირად შეესრულებინა საქმე.



ტრადიციული ტრენინგის ნაცვლად, მას სურდა 'მიეცა იმ ქალებისთვის ხელსაწყოები, რომლებიც მათ შეეძლოთ დაუყოვნებლივ გასულიყვნენ და გამოეყენებინათ, არა მხოლოდ ტრანსნაციონალური შუამავლობის გადასაწყვეტად, არამედ დაეხმარათ მათ თავიანთ ქვეყნებში, საკუთარი მისიების ადვოკატირებაში', - ამბობს ის.

ახლა, როგორც კოლუმბიის იურიდიული სკოლის მედიაციის კლინიკის დირექტორი, ის და მისი სტუდენტები ასწავლიან ასობით დიპლომატს 80-ზე მეტი ქვეყნიდან. ეს ნამუშევარი დაეხმარა კარტერს, განავითაროს მოლაპარაკებების ჩარჩო, რომელსაც იგი იზიარებს თავის ახალ წიგნში, ”სთხოვეთ მეტი: 10 კითხვა ნებისმიერ საკითხზე მოსალაპარაკებლად”.




ჩვენს ექსპერტ ინტერვიუს პოდკასტში კარტერი განმარტავს, თუ რატომ არის მნიშვნელოვანი კითხვები წარმატებული მოლაპარაკებებისათვის. აი კლიპი.


10 მოლაპარაკების კითხვა



კარტერის წიგნში მოცემულია 10 კონკრეტული კითხვა. პირველი ხუთი წარმოადგენს 'სარკეს', რომელიც ღრმად ჩასწვდება იმას, თუ რა გვინდა სხვისიგან და რატომ.

რა არის ბოდმას ფორმულა მათემატიკაში

მისი თქმით, ამ ყველაფრის მოგვარება უნდა მოვახდინოთ დისკუსიებში შესვლამდე, ამბობს ის, რადგან მათ შეიძლება მოულოდნელობა გამოავლინონ. მაგალითისთვის ავიღოთ ერთი კითხვა: რომელია ის პრობლემა, რომლის მოგვარებაც მსურს?

კარტერი გვთხოვს წარმოვიდგინოთ, რომ ჩვენს აბაზანას ვარემონტებთ. თუ საკუთარ თავს არ ჰკითხავთ, რატომ აკეთებთ ამას - რა პრობლემის მოგვარებას ცდილობთ - შეიძლება არასწორად მოხვდეთ არასწორი სააბაზანოთი.



”თუ თქვენ სველი წერტილის გარემონტებას ცდილობთ, რომ თქვენი სახლის გაყიდვა შეძლოთ, იქნებ თქვენი სტრატეგია იყოს აბაზანის შექმნა, რომელიც შედარებით შედარებულია იმ სამეზობლოში მდებარე სახლებისგან, რომლებიც კარგად იყიდება”, - აღნიშნავს იგი. ”თუ რემონტს აკეთებთ იმის გამო, რომ ამ სახლში 30 წლის განმავლობაში იცხოვრებთ, პრიორიტეტებისა და არჩევანის სულ სხვა რიგი გაქვთ.”

ანალოგიურად, როდესაც მოლაპარაკებას აწარმოებთ ამაღლების ან პოტენციურ კლიენტებთან მისვლის შესახებ, წინასწარ კარგად დაფიქრდით პრობლემაზე. რა არის პრობლემა, რომლის მოგვარებაც გსურთ? პასუხმა შეიძლება გაგაოცოთ.

ჩამოთვლილთაგან რომელია შესაბამისი პრაქტიკა დასკვნების თქვენი ინტერპრეტაციის გასაუმჯობესებლად?

კარტერის კითხვები გვარწმუნებს, რომ გადავხედოთ ჩვეული დავების მიღმა.

ექვსკუთხედს ტოლი მხარეები უნდა ჰქონდეს?

ილაპარაკე გრძნობასთან



მოლაპარაკებების მრავალი ექსპერტისგან განსხვავებით, კარტერი ხაზს უსვამს საკითხს გრძნობების მნიშვნელობა წარმატებული შედეგების მიღწევაში. ეს იმიტომ ხდება, რომ კარტერისთვის მოლაპარაკებები უფრო 'ურთიერთობების მართვას' უკავშირდება, ვიდრე 'სხვასთან ფულის გამო უკან და უკან'.

თავის წიგნში მას მოჰყავს ნეირომეცნიერის ანტონიო დამასიოს ნამუშევარი: ”ვინ სწავლობდა იმ ადამიანებს, რომელთა ტვინიც მთლიანად ხელუხლებელი იყო, გარდა იმ ნაწილისა, რომელიც ემოციებს ამუშავებდა”

გამოდის, რომ ამ პაციენტებს გადაწყვეტილების მიღება არ შეეძლოთ. არა მხოლოდ დიდი ცხოვრებისეული გადაწყვეტილებები, არამედ ყოველდღიური არჩევანი, მაგალითად, რა უნდა ჭამოთ სადილად. თუ ემოციურად ვერ ვპასუხობთ, პრიორიტეტულ პრიორიტეტს ვერ მივაკუთვნებთ ჩვენს ვარიანტებს - ავირჩევთ თუ არა იტალიურ და ჩინურ საკვებს, ან სხვადასხვა საპენსიო გეგმებს. კარტერის რჩევა? ნებისმიერი მოლაპარაკებისთვის მომზადებისას ჰკითხეთ საკუთარ თავს: რას ვგრძნობ?

დასვით მეტი კითხვები

ხუთი კითხვის მეორე ნაკრები თქვენი ოპონენტისთვისაა.

კარტერი მათ 'ფანჯარას' უწოდებს და ისინი თავიანთი ამსახველი სტილით ეხმიანებიან 'სარკის' კითხვებს. სინამდვილეში, ბოლო ორი კითხვა თითოეულ კომპლექტში ზუსტად ერთნაირია: როგორ გაუმკლავდით ამას წარსულში წარმატებით? და რა არის პირველი ნაბიჯი?

ეს მისი ჩარჩოს წარმატების საზომია, რომ ორივე მხარის პასუხები ამ ბოლო კითხვაზე ხშირად სინქრონიზირებულია. და თუ კვლავ ცდილობთ მოიძიოთ შეთანხმება, 'უბრალოდ დაუსვით მეტი კითხვა', - ამბობს კარტერი. შეიტყვეთ მეტი მათი საჭიროებებისა და პრობლემების შესახებ და შესაბამისად მოირგეთ თქვენი მოედანი.

ჩამოთვლილთაგან რომელია ბარიერი ეფექტური მოსმენისთვის?

”ვხვდები, რომ როცა კითხვას ნამდვილად გავაგრძელებ კარგი ღია კითხვები , აუცილებლად მესმის რაღაც, რასაც ვფიქრობ, ‘ესე იგი! ასე ვაპირებ ამ გარიგების დახურვას. ”

მოუსმინეთ ჩვენს ინტერვიუს ალექსანდრა კარტერთან

გაეცანით მსოფლიოს წამყვან ბიზნეს მოღვაწეთა მომხიბლავ ცნობებს ჩვენი ყოველთვიური ექსპერტის ინტერვიუებით.

Mind Tools Premium და კორპორატიულ წევრებს შეუძლიათ მოუსმინონ ალექსანდრა კარტერთან 30-წუთიანი ინტერვიუს Mind Tools Club- ში.

მოუსმინეთ სრულ ინტერვიუს

თუ თქვენ არ ხართ გონების ინსტრუმენტების წევრი, შეგიძლიათ შეუერთდით გონების ინსტრუმენტების კლუბს და მიიღეთ ჩვენი 2,400+ რესურსი. ჩვენი კორპორატიული გადაწყვეტილებების მისაღებად გადახედეთ ჩვენს ზურმუხტისფერი ნამუშევრები საიტი