მოლაპარაკებები მოქმედებაში

გაგრძელება აქედან: რა არის მოლაპარაკება?

მოლაპარაკება ხალხში არსებული უთანხმოების გადაჭრის საშუალებაა. მოლაპარაკებების პროცესში მხედველობაში მიიღება არა მხოლოდ განსხვავებული მოსაზრებები, არამედ ინდივიდუალური საჭიროებები, მიზნები, ინტერესები და განსხვავებები წარმომავლობისა და კულტურის მიხედვით.

რას ნიშნავს საშუალო სტატისტიკა

ამ გვერდზე განხილულია მოლაპარაკების სხვადასხვა გზა, მათ შორის ”Win-Lose” მიდგომა, რომელიც ასევე ცნობილია როგორც ვაჭრობა ან ვაჭრობა და ”Win-Win” მიდგომა მოლაპარაკებებისთვის, რაც სასურველია, როდესაც გსურთ შექმნათ მნიშვნელოვანი და ძლიერი პიროვნული ურთიერთობა. .

მოლაპარაკებების მოგება-წაგების მიდგომა

მოლაპარაკება ზოგჯერ განიხილება საკუთარი თავის მიღებას ',' მძიმე გარიგების მართვა 'ან' ოპოზიციის ცემა ' მიუხედავად იმისა, რომ მოკლევადიან ვაჭრობაში შეიძლება კარგად შესრულდეს ერთი მხარის მიზნები, ეს ასევე არის მოგება-წაგება.



ეს ნიშნავს, რომ მიუხედავად იმისა, რომ ერთი მხარე იმარჯვებს, მეორე წააგებს და ამ შედეგმა შეიძლება დააზიანოს მხარეებს შორის მომავალი ურთიერთობები. ეს ასევე ზრდის ურთიერთობების დანგრევის ალბათობას, ხალხის გასვლას ან უარს ამბობს გამარჯვებულები ისევ პროცესი დასრულდა მწარე დავით.

მოგება-წაგება ვაჭრობა ეს არის მოლაპარაკებების ყველაზე ნაცნობი ფორმა, რომელიც ხორციელდება. ინდივიდები გადაწყვეტენ რა სურთ, შემდეგ კი თითოეული მხარე უკიდურეს პოზიციას იკავებს, მაგალითად, მეორე მხარეს ითხოვს ბევრად მეტს, ვიდრე მიიღებს.



მეშვეობით გარიგებას - დათმობების დათმობა და დათმობა - მიღწეულია კომპრომისი და თითოეული მხარის იმედი აქვს, რომ ეს კომპრომისი მათ სასარგებლოდ იქნება.

ტიპიური მაგალითია ვაჭრობა მანქანის ფასზე:

”რა გინდა ამისთვის?”
”2000 ფუნტ სტერლინგზე ვერ გავუშვი.”
'მე მოგცემ 1000 ფუნტს'.
”თქვენ ალბათ ხუმრობთ”.
'კარგი, 1,100 ფუნტი სტერლინგი და ეს არის ჩემი ლიმიტი.'
' 1900 ფუნტი სტერლინგი ”…“ £ 1,300 ”…“ 1700 ფუნტი სტერლინგი '...' £ 1,500 '' შესრულებულია! '

ორივე მხარეს კარგი სჭირდება თავდაჯერებულობის უნარი შეძლოს ეფექტური გაცვლა ან გარიგება.


მიუხედავად იმისა, რომ ვაჭრობის ეს ფორმა შეიძლება მისაღები იყოს მეორადი მანქანების ბაზარზე და ზოგიერთ კულტურაში მოსალოდნელიც კი, უმეტეს სიტუაციებში მას აქვს უარყოფითი მხარეები. ამ ნაკლოვანებებს შეიძლება სერიოზული შედეგები მოჰყვეს, თუ სოციალურ სიტუაციებში გამოიყენება.

მაგალითად, მოგება-წაგება მოლაპარაკება:

  • შეიძლება მოლაპარაკებების ა კონფლიქტური სიტუაცია , და შეიძლება ემსახურებოდეს ნებისმიერი შესაძლო გრძელვადიანი ურთიერთობის დაზიანებას.
  • არსებითად არაკეთილსინდისიერი - ორივე მხარე ცდილობს დამალოს თავისი რეალური შეხედულებები და შეცდომაში შეიყვანოს მეორე.
  • მიაღწევს კომპრომისულ გადაწყვეტას, რომელიც შეიძლება უკეთესი შედეგი არ იყოს - შეიძლება ყოფილიყო რაიმე სხვა შეთანხმება, რომელიც თავის დროზე არ იყო მოფიქრებული - შედეგი, რომელიც ორივე შესაძლებელი იყო და უკეთესად ემსახურებოდა ორივე მხარეს.
  • შეთანხმების მიღწევა ნაკლებად სავარაუდოა რადგან თითოეულმა მხარემ აიღო ვალდებულება კონკრეტული პოზიციის მიმართ და თვლის, რომ მათ უნდა დაიცვან იგი, მიუხედავად იმისა, რომ მათ თავიდანვე უკიდურესი პოზიცია იციან.

მიუხედავად იმისა, რომ არის შემთხვევები, როდესაც ვაჭრობა შეთანხმების მიღწევის შესაფერისი საშუალებაა, მაგალითად, ნახმარი მანქანის შეძენისას, ძირითადად სასურველია უფრო მგრძნობიარე მიდგომა.



სხვა ადამიანების ცხოვრებაზე მოლაპარაკება, ალბათ, საუკეთესოდ მოგვარდება მიდგომის გამოყენებით, რომელიც ითვალისწინებს შედეგის გავლენას აზრებზე, ემოციებსა და შემდგომ ურთიერთობებზე. ჩვენი გვერდი შეგიძლიათ იხილოთ აქ ემოციური ინტელექტი გამოსადეგი


მოლაპარაკების მომგებიანი მიდგომა

ბევრ პროფესიონალ მოლაპარაკეს ურჩევნია მიზნად ისახოს ის, რასაც Win-Win გადაწყვეტა უწოდებენ. ეს გულისხმობს რეზოლუციების ძიებას, რომლებიც ორივე მხარეს მოგების საშუალებას მისცემს.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მოლაპარაკებების მიზანია ერთად იმუშაონ თავიანთი განსხვავებების გადაწყვეტის მოსაპოვებლად, რის შედეგადაც ორივე მხარე კმაყოფილდება.

Win-Win შედეგის მისაღწევად ძირითადი პუნქტებია:

  • ფოკუსირება მოახდინე ურთიერთობის შენარჩუნებაზე - 'ხალხის გამოყოფა პრობლემისგან'.
  • ფოკუსირება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე.
  • შექმენით მრავალფეროვანი ვარიანტი რომლებიც ორივე მხარეს სარგებელს სთავაზობენ, სანამ გადაწყვეტენ რა უნდა გააკეთონ.
  • მიზანი ის არის, რომ შედეგი ემყარება ობიექტურ სტანდარტს.

ფოკუსირება ურთიერთობის შენარჩუნებაზე

ეს ნიშნავს, რომ არ დაუშვათ უთანხმოებამ ზიანი მიაყენოს ინტერპერსონალურ ურთიერთობას, არ დაადანაშაულოთ ​​სხვა პრობლემას და მიზნად ისახონ პრობლემის დაძლევა არა ხალხი. ეს შეიძლება მოიცავდეს სხვა პირების აქტიურ მხარდაჭერას პრობლემის გადასაჭრელად.

დაიმახსოვრე


გამოყავით ხალხი პრობლემისგან


უთანხმოება და მოლაპარაკებები იშვიათად 'ერთჯერადია'. უთანხმოების დროს, მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ მომავალში შეიძლება მოგიწიოთ ურთიერთობა იმავე ხალხთან. ამ მიზეზით, ყოველთვის ღირს იმის გათვალისწინება, თუ არა 'გამარჯვება' კონკრეტული საკითხი უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე კარგი ურთიერთობის შენარჩუნება.



ხშირად უთანხმოება განიხილება, როგორც პირადი შეურაცხყოფა. ინდივიდის ნათქვამის უარყოფა განიხილება, როგორც ადამიანის უარყოფა. ამის გამო, უთანხმოების გადაჭრის მრავალი მცდელობა გადადის პირადი ბრძოლების ან ძალაუფლების წინააღმდეგ ბრძოლაში, რომლებიც მონაწილეობენ გაბრაზებული, დაშავებული ან გაღიზიანებული.

რა ეთიკური მოსაზრებებია მნიშვნელოვანი კვლევისთვის?

გახსოვდეთ, რომ მოლაპარაკება არის პრობლემის მოსაგვარებელი გადაწყვეტის პოვნა, და არა სხვების ძირგამოყენების საბაბი ამიტომ, მოლაპარაკებების კამათში ჩავარდნის თავიდან ასაცილებლად, სადავო საკითხების შეგნებულად გამოყოფა ხდება დაინტერესებული პირებისგან. მაგალითად, სავსებით შესაძლებელია ხალხის ღრმად მოწონება, მათი მოწონება, მათი ღირსების, გრძნობების, ღირებულებებისა და რწმენის პატივისცემა, მაგრამ არ ეთანხმებიან მათ კონკრეტულ მოსაზრებას. ერთ-ერთი ღირებული მიდგომაა, განაგრძოს პოზიტიური დამოკიდებულება ინდივიდის მიმართ, მაშინაც კი, როდესაც არ ეთანხმება მის ნათქვამს.

ქვემოთ მოცემულია განცხადებების მაგალითები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას კარგი მოლაპარაკის მიერ:

' თქვენ ძალიან მკაფიოდ გამოხატეთ თქვენი მოსაზრებები და ახლა შემიძლია შეაფასოთ თქვენი პოზიცია. თუმცა ... '



' აშკარაა, რომ თქვენ ძალიან გაწუხებთ ეს საკითხი, როგორც მე თვითონ ვარ. თუმცა ჩემი გადმოსახედიდან ... '

პირადი დაპირისპირების თავიდან აცილების კიდევ ერთი გზაა პრობლემის შექმნისთვის მეორე მხარის დადანაშაულება. უმჯობესია ვისაუბროთ იმაზე, თუ რა გავლენას ახდენს პრობლემა პირადად, ან ორგანიზაციაზე ან სიტუაციაზე, ვიდრე შეცდომების მითითება.

იმის ნაცვლად, რომ თქვა:

'თქვენ მაიძულებთ დიდი დრო დავკარგოთ ამ არგუმენტის გაგრძელებით',

იგივე პუნქტის წარმოდგენა შეიძლება,

”მე არ შემიძლია დიდი დრო დავუთმო ამ პრობლემას, მაინტერესებს არის თუ არა რაიმე საშუალება, რომ სწრაფად გადავჭრათ ეს?”

არ დაუშვებთ, რომ 'უთანხმოება საკითხებში' გახდეს 'უთანხმოება ხალხს შორის', კარგი ურთიერთობის შენარჩუნება შეიძლება, მიუხედავად მოლაპარაკებების შედეგისა.

იხილეთ ჩვენი გვერდები მედიაციის უნარები , კონფლიქტის მოგვარება და სამართლიანობა და სამართლიანობა დამატებითი ინფორმაციისთვის.


ფოკუსირება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე

იმის ნაცვლად, რომ ყურადღება გაამახვილოთ მეორე მხარის განცხადებულ პოზიციაზე, გაითვალისწინეთ მათი ძირითადი ინტერესები. რა არის მათი საჭიროებები, სურვილები და შიშები? ეს შეიძლება ყოველთვის არ იყოს აშკარა მათი ნათქვამიდან. მოლაპარაკებების დროს, როგორც ჩანს, ადამიანები ხშირად იცავენ ერთ ან ორ პუნქტს, საიდანაც ისინი არ გადაადგილდებიან.

მაგალითად, სამუშაო სიტუაციაში დასაქმებულმა შეიძლება თქვას: ”მე საკმარის დახმარებას არ ვიღებ”, ხოლო დამსაქმებელი თვლის, რომ ადამიანი იღებს იმდენ მხარდაჭერას, რამდენსაც შესთავაზებს და უფრო მეტს, ვიდრე სხვები იმავე პოზიციაზე. ამასთან, თანამშრომლის ძირითადი ინტერესი შეიძლება იყოს ის, რომ მას სურს უფრო მეტი მეგობარი ან ვინმე უფრო ხშირად ისაუბროს. ფოკუსირება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე, გამოსავალი შეიძლება იყოს ის, რომ დამსაქმებელმა თანამშრომელი მიმართოს მეგობრულ ორგანიზაციას, რათა მისი მოთხოვნილებები დაკმაყოფილდეს.

ინტერესებზე ფოკუსირება სასარგებლოა, რადგან:

რომელია აქტიური მოსმენის ოთხი მაგალითი?
  • იგი ითვალისწინებს ინდივიდუალურ საჭიროებებს, სურვილებს, წუხილებსა და ემოციებს.
  • ხშირად არსებობს ინტერესების დაკმაყოფილების მთელი რიგი გზები, ხოლო პოზიციები ორიენტირებულია მხოლოდ ერთ გამოსავალზე.
  • მიუხედავად იმისა, რომ პოზიციებს ხშირად ეწინააღმდეგებიან, ინდივიდებს შეიძლება მაინც ჰქონდეთ საერთო ინტერესები, რომელთა საფუძველზეც შეიძლება შექმნან.

ადამიანთა უმეტესობას აქვს საკუთარი თავის კარგად გრძნობის საფუძველი და მკაცრად ეწინააღმდეგება მოლაპარაკებების ნებისმიერ მცდელობას, რამაც შეიძლება ზიანი მიაყენოს მათ თვითშეფასებას.

ხშირად მათი საჭიროება შეინარჩუნონ თვითშეფასების გრძნობები, ვიდრე უთანხმოების განსაკუთრებული წერტილი. ამიტომ, ხშირ შემთხვევაში, მიზანი იქნება ისეთი ხერხის პოვნა, რომელიც ორივე მხარეს საშუალებას მისცემს თავი კარგად იგრძნონ საკუთარი თავის მიმართ, ხოლო ამავე დროს არ დაკარგონ მიზნები.

თუ ინდივიდებს ეშინიათ, რომ მათ თვითშეფასებას საფრთხე ემუქრება, ან რომ სხვები მოლაპარაკებების შემდეგ მათზე ნაკლებად იფიქრებენ, ისინი შესაძლოა გაჯიუტდნენ და უარი თქვან თავიანთი პოზიციიდან გადასვლაზე, ან გახდნენ მტრული და განაწყენებული და დატოვონ დისკუსია.

იხილეთ ჩვენი გვერდი: თვითშეფასების გაუმჯობესება მეტი ფონისთვის.

სხვისი ემოციური საჭიროებების გაგება მათი ზოგადი პერსპექტივისა და ძირითადი ინტერესების გააზრების მნიშვნელოვანი ნაწილია. სხვისი ემოციური საჭიროებების გაგების გარდა, საკუთარი ემოციური საჭიროებების გაგება თანაბრად მნიშვნელოვანია. შეიძლება სასარგებლო იყოს იმის განხილვა, თუ როგორ გრძნობს თავს ყველა მონაწილე მოლაპარაკებების დროს. შეიტყვეთ მეტი ამის შესახებ ემოციური ინტელექტი .

კიდევ ერთი მთავარი საკითხია ის, რომ გადაწყვეტილებები არ უნდა აიძულონ სხვებისთვის. ეს არის მოლაპარაკება. ორივე მხარე გაცილებით უფრო ერთგულად გრძნობს გადაწყვეტილებას, თუ იგრძნობს, რომ ეს არის ის, რისი შექმნაც მათ შეუწყოთ ხელი და რომ გათვალისწინებულია მათი იდეები და წინადადებები.

მნიშვნელოვანია მკაფიოდ გამოხატოთ საკუთარი საჭიროებები, სურვილები, სურვილები და შიშები, რომ სხვებმაც შეძლონ თქვენი ინტერესების ფოკუსირება.

როგორ დავწეროთ ნაშრომის პრეზენტაცია

იხილეთ ჩვენი გვერდები აქ თავდაჭერილობა დამატებითი ინფორმაციისთვის.


შექმენით მრავალფეროვანი ვარიანტი, რომლებიც შემოსავალს სთავაზობს ორივე მხარეს

იმის ნაცვლად, რომ მოძებნოთ ერთი გზა უთანხმოების გადასაჭრელად, მნიშვნელოვანია განვიხილოთ მრავალი ვარიანტი, რომლებსაც შეუძლიათ მიიღონ რეზოლუცია, შემდეგ კი ერთად ვიმუშაოთ, თუ რომელი მხარეა ყველაზე შესაფერისი.

სხვადასხვა პოტენციური გადაწყვეტილების შესაქმნელად შეიძლება გამოყენებულ იქნას ისეთი ტექნიკა, როგორიცაა ტვინის შტორმი. მრავალი თვალსაზრისით, მოლაპარაკება შეიძლება ჩაითვალოს, როგორც პრობლემის გადაჭრის სავარჯიშო, თუმცა მნიშვნელოვანია ყურადღების გამახვილება ყველა პიროვნების ძირითად ინტერესებზე და არა მხოლოდ პოზიციების ძირითადი განსხვავება.

კარგი მოლაპარაკებები დახარჯავენ დროს ორივე მხარის ინტერესების დასაკმაყოფილებლად, ვიდრე მარტო საკუთარი ინტერესების დასაკმაყოფილებლად და შემდეგ განიხილავენ შესაძლო გადაწყვეტილებებს.

ჩვენი გვერდები: Გადაწყვეტილების მიღება და Პრობლემის გადაჭრა აქ დახმარება შეგიძლია.


შედეგის მიზანი უნდა იყოს დაფუძნებული ობიექტურ სტანდარტზე

იდენტიფიცირებული და მუშაობდნენ საერთო ინტერესების დაკმაყოფილებაზე, ხშირად გარდაუვალია გარკვეული განსხვავებები.

იმის მაგივრად, რომ დაპირისპირებული ვაჭრობის მიდგომას მივმართოთ, რამაც შეიძლება ინდივიდებს თავი დაანებოს ან გაბრაზდეს, შეიძლება სასარგებლო იყოს განსხვავებების გადაჭრის სამართლიანი, ობიექტური და დამოუკიდებელი საშუალებების ძიება. მნიშვნელოვანია, რომ გადაწყვეტილების მიღების ასეთი საფუძველია:

  • ორივე მხარისთვის მისაღებია.
  • ორივე მხარის დამოუკიდებელი.
  • ჩანს სამართლიანი.

თუ ვერ მიიღებენ რეზოლუციას, შესაძლოა შესაძლებელი იყოს რაიმე სხვა დამოუკიდებელი მხარის პოვნა, რომელსაც ორივე მხარე ენდობა სამართლიანი გადაწყვეტილების მისაღებად.

დახმარების სხვა წყაროები, რომლებიც შეიძლება დაეხმარონ სიტუაციებში, რომელთა მოგვარება შეუძლებელია, მოიცავს:

  • საერთო მეგობარი ან კოლეგა
  • კომიტეტის წევრი
  • გაწვრთნილი შუამავალი

ამგვარი წყაროებიდან დახმარების მიღებამდე მნიშვნელოვანია შეთანხმდეთ, რომ ეს მიდგომა მისაღებია ორივე მხარისთვის.


Გაგრძელება:
მოლაპარაკებებში გაუგებრობის თავიდან აცილება
ტრანსაქციული ანალიზი